Introducción:

De acuerdo con el Instituto Mexicano para la competitividad  (IMCO) el 80 % de las pequeñas y medianas empresas que tienen oportunidad de abrir en un año no sobreviven los 14 meses de vida.

¿Porqué cierran las empresas?

Para llevar tu empresa al siguiente nivel es necesario que fortalezcas los pilares que la conforman, de manera que formen las bases para el sostenimiento, el crecimiento y la trascendencia.  La falla en alguno de estos pilares pone en riesgo la parte de emprendimiento y te deja literalmente a la suerte o “a ver si el negocio pega”

De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Geografía y Estadística  en México existen 4 millones 15 mil unidades empresariales , de las cuales 99.8% son PYMES que generan el 52% del producto interno bruto (PIB) y el 72% del empleo del país.

También, de acuerdo con los estudios, el 80% de las Pymes que cierran sus puertas entre los primeros catorce meses de vida, lo hacen por falta de una visión a largo plazo; el 70% de aquellos que sobreviven  a ese periodo, cierran por  falta de un sistema de negocios y el 10% fracasa por una mala gestión financiera. Entonces, ¿Cuál es el gran problema de las organizaciones?  ¿Cuáles son  algunos de los pecados capitales de los emprendedores o de las pymes?

1. No usar brújula.

“Detenerte un momento y reflexionar  acerca de cómo es el futuro que desea para tu empresa”

Aunque pareciera obvio el contar un plan de negocios a largo plazo, en la mayoría de los casos las empresas pasan por alto esta parte y se dejan llevar por la corazonada de una buena idea o solamente de una oportunidad de negocio. Según las estadísticas mas de un 90% de las Pymes carece de un “Plan de negocios” a mediano y largo plazo que les permita crecer de forma eficiente, lo que las lleva a ser poco competitivas y no generar los empleos que el país requiere. Es decir no tienen la brújula que les marque el camino.

¿Qué puedo hacer?

Desarrollar una visión clara  y reflexionar hacia donde quieres llevar  tu empresa a mediano y largo plazo.

Cual es papel que deseo tener dentro de ella? Forzosamente tengo que ser el Director General? Cuales son mis Fortalezas y Competencias? ¿Cuál es equipo de poder que deseo formar? ¿Cuáles fueron las razones principales porque inicie este negocio? Y van alineadas a mi propósito de vida?

2. Tratar de Ser de todo para todos.

El mercado está lleno de competencia que, como tú desea sobresalir entre todos. Una empresa que siempre ofrece lo mismo y lo ofrece igual que si competencia, pero además lo ofrece a los mismos clientes potenciales seguramente no tendrá un reconocimiento o posicionamiento.

¿Qué puedo hacer?

¿Cuál es mi cliente ideal? Cuales son mis principales problemas que tienes y que buscan resolver? Si tu fueras el cliente ¿por qué te gustaría comprarle a tu empresa? Cual es estrategia de océano azul? ¿Cuál es realmente tu cliente ideal tu avatar donde puedas agregar gran valor y seas un experto en la materia?

3. No innovar en el modelo de tu negocio

El proceso de ventas no el sólo es como procesas  el pedido del cliente ; si o como llevas tus clientes hasta el punto de venta…. Ya se on-line, en tu local  comercial, agentes de ventas, por teléfono  o cara a cara  con tu cliente. Debes de buscar formas de hacerle más fácil a tu cliente el hacer negocio contigo

¿Qué puedo hacer?

Averigua y conoce  a fondo vive, piensa y siente tu cliente, cual es la ruta que sigue desde que busca tu producto o servicio hasta que lo adquiere. En esta ruta encontrarás todas las interacciones que tienes con tu cliente, detente en cada una de ellas y busca maneras de simplificarlo y hacerlo mas atractivo para tu cliente ideal.

¿Qué es lo que mi cliente ideal realmente quiere?

¿Cuál sería mi propuesta de valor para mi cliente ideal?

¿Qué es lo que me puede diferenciar?

¿Cómo son los grandes beneficios que puede obtener mi cliente ideal con mi producto o servicios?

4. Ver a todo los clientes por igual

El principio de Pareto establece que el 80% de tu negocio proviene del 20% de tus clientes. De igual manera es muy probable que el resto de tus clientes no representen negocio e inclusive te estén costando dinero. Saber cuáles clientes son lo que generan más dinero es útil pues pueden asegurarte de que realmente los estás cuidando.

¿Qué  puedo hacer?

El primer paso que tienes que hacer es identificar a tus clientes rentables, los puedes dar una clasificación de la A hasta la D, donde A y B sean los mas rentables y el resto ya puedan representar un costo para la empresa. Cuando tengas identificado a tus mejores clientes puedes entender qué es lo que los hace rentables.

Después usa información para conseguir más clientes similares. Poco a poco puedes aumenta el número de clientes redituables y reducir el numero de los que son menos.

5. Perder de vista el Balón:

Es crucial entender cómo medir e interpretar la información financiera  básica acerca de tu negocio, es vital para el crecimiento sostenido de tu empresa.

¿Qué puedo hacer?

Estar al pendiente de las finanzas de tu negocio, no es necesario que te vuelvas un fiscalista experto, pero si debes de conocer los factores críticos de tu negocio, en la parte financiera que te permita tomar las grandes decisiones para su crecimiento.

Conceptos como margen de utilidad bruta y neta , calculo de descuentos, etc.

¿Qué afecta tu flujo de caja en tu negocio y cómo puedes influir en el?

¿Cuáles son los principales costos para la operación de tu negocio?

6. Falta de tener un propósito integral

Cuando existen diferencias ideológicas y administrativas que no ayudan a la colaboración grupal, seguramente el futuro de tu empresa podría estar en peligro. La falta de una adecuada retroalimentación y una pobre comunicación con el personal  genera una fuerte carencia de identidad con la empresa  y termina impactando en el desempeño de la misma.

¿Qué puedo hacer?

Desarrolla una nueva cultura organizacional que te permita vincularte con el personal de la empresa, conocer su propio estilo de comportamiento, y entender los motivadores y miedos de cada miembro para capitalizar sus fortalezas  y estas sean empleadas en las funciones clave de tu empresa.  Evolucionar los  comportamientos para mejorar la comunicación, reducir y prevenir el conflicto y en el contexto de ventas, reducir y prevenir objeciones e incrementar las ventas.

7. Ser el Superman!

El que persevera alcanza , es un viejo dicho y sí es una gran verdad. Si te equivocas, aprende y corrige, evalúa en que te equivocaste y si llega un momento en que no sabes donde esta el problema, te da ceguera de taller, o simplemente no quieres ver, pide ayuda;  Pedir ayuda no es signo de debilidad o vulnerabilidad si no de inteligencia, siempre busca lo positivo de las cosas “por arriba de la línea” aprende a auto-conocerte, a conocer a tu empresa, a tu mercado, vuélvete un experto en la materia que te llevará el día de mañana a tener una empresa con pilares  fuertes que la llevarán al siguiente nivel.